<strong>Aktuariusz dla agenta: tajemnice wyceny ubezpieczeń na życie</strong>

Na co dzień agenci dysponują gotowymi opisami produktów ubezpieczeniowych – wśród nich jest ulotka i oferta przedstawiająca zakresy ochrony wraz ze składką. Na pytanie Klienta: „Dlaczego ten zakres ochrony tyle kosztuje?”, czasami trudno udzielić prostej, a jednocześnie konkretnej odpowiedzi. Za tymi liczbami stoi konkretny proces – kalkulacja, którą wykonują aktuariusze. To my liczymy, jaką składkę trzeba zaproponować, żeby zakład ubezpieczeń był w stanie wypłacić świadczenia, pokryć wszystkie koszty i jeszcze na tym zarobić. W tym artykule chciałabym opowiedzieć, w jaki sposób jako aktuariusz obliczam składkę, dlaczego obliczanie składki dla produktów grupowych i indywidualnych wygląda inaczej i jak agenci mogą wykorzystać tę wiedzę w rozmowie z Klientem.

Podstawy kalkulacji składki – z czego wynika cena?

Często można spotkać się z niezrozumieniem Klienta, który patrzy na ofertę i mówi: „Ale przecież szansa, że mi się coś stanie, jest niewielka. Dlaczego mam płacić tak dużą składkę?” W jego oczach składka to tylko „opłata za ryzyko”, czyli opłata pokrywająca wyłącznie świadczenie z tytułu zajścia zdarzenia ubezpieczeniowego. W rzeczywistości składka jest wyliczana na podstawie kilku elementów. Są to między innymi:

• Składka netto – jest to część składki, która pokrywa wypłaty świadczeń dla ubezpieczonego. Aby obliczyć składkę netto, aktuariusz bierze pod uwagę prawdopodobieństwo zajścia danego zdarzenia (na przykład wystąpienie poważnego zachorowania lub wypadku komunikacyjnego w danym roku) i mnoży przez wartość sumy ubezpieczenia za dane ryzyko.
  Przykład: jeśli 40-letni mężczyzna umrze w  danym roku z prawdopodobieństwem 0,1%, a suma ubezpieczenia za ryzyko śmierci wynosi 100 000 zł, to składka netto wynosi rocznie.
• Koszty akwizycji – zaliczamy do nich prowizje dla agentów, brokerów czy multiagencji, a także koszty marketingowe.
• Koszty administracyjne – są to koszty obsługi Klienta, systemów IT oraz koszty likwidacji szkód.
• Marża dla zakładu ubezpieczeń.

Warto zauważyć, że składka netto stanowi tylko część składki brutto, czyli finalnej składki płaconej przez ubezpieczonego.

Gotowy garnitur czy garnitur szyty na miarę? O różnicach między polisą grupową a indywidualną

Polisy indywidualne (na przykład polisy terminowego ubezpieczenie na życie) możemy porównać do garnituru szytego na miarę. Oferta jest tworzona indywidualnie dla każdego Klienta. Klient ma możliwość rozszerzenia ochrony przez wybór umów dodatkowych, które najlepiej będą odpowiadać na jego potrzeby. Decyduje on też o wysokości sum ubezpieczenia za poszczególne ryzyka. To sprawia, że produkt jest elastyczny i dopasowany do indywidualnej sytuacji życiowej. Polisa indywidualna jest propozycją „skrojoną na miarę” – na przykład osoba prowadząca aktywny styl życia może wybrać inne umowy dodatkowe niż Klient, który ma dużą rodzinę i chciałby zabezpieczyć finansowo swoich najbliższych w razie utraty zdolności do pracy lub choroby.

W przypadku wysoce spersonalizowanych umów ubezpieczenia zawieranych na kilka, kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt lat, aktuariusz musi wziąć pod uwagę wiele elementów, które mają wpływ na ocenę ryzyka i finalną kalkulację składki. Wysokość składki w przypadku umów zawieranych indywidualnie zależy między innymi od wieku, stanu zdrowia, zawodu i hobby ubezpieczonego. To dlatego zakłady ubezpieczeń wymagają w tym przypadku wypełnienia szczegółowej ankiety medycznej (czasami wymagane są także dodatkowe badania lekarskie) i innych informacji, które nie są konieczne w przypadku przystąpienia do ubezpieczenia grupowego.

Składka w produktach indywidualnych jest najczęściej wyższa niż w produktach grupowych, ale zapewnia większy poziom ochrony, elastyczność i dopasowanie do potrzeb Klienta. Ważną rolę odgrywa również gwarancja składki – raz zaoferowana składka nie ulega zmianie w czasie trwania okresu ubezpieczenia.

Polisy grupowe możemy porównać do gotowego garnituru kupionego w sklepie. Gotowe zakresy ochrony mają bardziej uniwersalny charakter. Klient wybiera spośród gotowych wariantów, które różnią się wysokością sum ubezpieczenia za poszczególne ryzyka i liczbą ryzyk, czyli zakresem ochrony. Ankieta medyczna jest krótka, a zakład ubezpieczeń najczęściej nie wymaga podania dodatkowych informacji przed przystąpieniem do ubezpieczenia. Jest to idealne rozwiązanie dla osób potrzebujących podstawowego zakresu ochrony w krótkim horyzoncie czasowym oraz Klientów szukających ochrony za niewielką składkę. W tym produkcie również występuje gwarancja składki. Umowę ubezpieczenia zawiera się na krótszy okres niż w przypadku ubezpieczeń indywidualnych (najczęściej jest to umowa roczna). Aktuariusz obliczając składkę w produktach grupowych, musi wziąć pod uwagę efekt dywersyfikacji portfela i ryzyko antyselekcji.

Od statystyki do praktyki: dywersyfikacja portfela i negatywna selekcja Klientów

Z aktuarialnego punktu widzenia, produkty indywidualne i grupowe charakteryzują się różnym profilem ryzyka. W polisach indywidualnych składka obliczana jest indywidualnie dla każdego Klienta na podstawie spersonalizowanej oferty i informacji zgromadzonych na etapie przystępowania do ubezpieczenia. W ubezpieczeniach grupowych aktuariusz nie ma dostępu do szczegółowych informacji o każdym z ubezpieczonych. Zwraca się zatem uwagę na profil ryzyka całego portfela, analizując zarówno stopień jego dywersyfikacji, jak i ryzyko antyselekcji.

• Dywersyfikacja portfela – oznacza zróżnicowanie struktury portfela w taki sposób, aby zmniejszyć wahania wyników finansowych zakładu ubezpieczeń. Opiera się na prawie wielkich liczb, zgodnie z którym im większa i bardziej zróżnicowana grupa ubezpieczonych, tym bardziej rzeczywiste wypłaty świadczeń zbliżają się do wartości oczekiwanej wynikającej z kalkulacji aktuarialnych. Dzięki dywersyfikacji portfela zmniejsza się prawdopodobieństwo, że pojedyncze zdarzenie znacząco wpłynie na wynik finansowy zakładu. W portfelu, w którym ubezpieczeni różnią się wiekiem, płcią i profilem ryzyka, poziom składek i rezerw stabilizuje się. Dzięki uwzględnieniu ryzyka dywersyfikacji portfela, składki w ubezpieczeniach grupowych mogą być niższe od tych w ubezpieczeniach indywidualnych.
• Ryzyko antyselekcji – ryzyko występuje, gdy osoby o podwyższonym prawdopodobieństwie zajścia danego zdarzenia (np. śmierci lub choroby) są bardziej skłonne do zawarcia umowy ubezpieczenia niż osoby o niższym ryzyku. W rezultacie w portfelu może wystąpić nadreprezentacja osób o wyższym ryzyku zajścia zdarzenia ubezpieczeniowego – faktyczna szkodowość portfela może zatem przekroczyć poziom założony w aktuarialnej kalkulacji. Dlatego, aby ograniczyć ryzyko antyselekcji, nawet w ubezpieczeniach grupowych zakład ubezpieczeń wymaga wypełnienia podstawowej ankiety medycznej. Często wymagana jest także minimalna liczebność grupy (tzw. kryterium partycypacji) i określony profil grupy (na przykład w ubezpieczeniach pracowniczych zakład ubezpieczeń może wymagać, aby do umowy ubezpieczenia przystąpiło 80% pracowników, co zwiększa szansę na różnorodny profil ryzyka ubezpieczonych i zmniejsza ryzyko negatywnej selekcji).

Jak tłumaczyć Klientowi, za co naprawdę płaci?

Znajomość mechanizmu kalkulacji składki i różnic między rozwiązaniami indywidualnymi i grupowymi umożliwia agentowi udzielenie wyczerpującej odpowiedzi na przytoczone na początku artykułu pytanie Klienta: „Dlaczego mam płacić tak dużą składkę?”. Agent może w kilku prostych zdaniach opowiedzieć o poszczególnych częściach składki i przedstawić składkę jako wynik kalkulacji aktuarialnych i statystycznych. Profesjonalna odpowiedź zwiększa wiarygodność agenta i podnosi świadomość ubezpieczeniową Klienta. Dzięki znajomości różnic między umowami indywidualnymi a grupowymi, agent może dopasować rodzaj ubezpieczenia do indywidualnych potrzeb Klienta. Warto mieć w pamięci proste skojarzenia: polisa indywidualna to produkt „szyty na miarę”. Ubezpieczony sam wybiera zakres dodatkowych ryzyk oraz wysokość sum ubezpieczenia. Dzięki temu można dopasować ochronę do sytuacji życiowej, na przykład do spłaty kredytu, ochrony małżonka i dzieci, czy planów emerytalnych. Indywidualne ubezpieczenie to produkt droższy, ale spersonalizowany. Ubezpieczenie grupowe to produkt gotowy – tańszy i od razu dostępny. Wystarczy wybrać jeden z dostępnych wariantów. Dzięki takiemu podejściu agent staje się dla Klienta nie tylko sprzedawcą, ale także doradcą i ekspertem, który potrafi pokazać, jak działa produkt i dlaczego warto go posiadać.

Warto podkreślić, że aktuariusz korzysta z wiedzy statystycznej, a agent z wiedzy o potrzebach Klientów. Tylko łącząc te dwie perspektywy, możemy tworzyć produkty atrakcyjne dla Klientów i gwarantujące najwyższą jakość ochrony.

Paulina Orłowicz-Murawska Specjalista ds. Aktuarialnych w SIGNAL IDUNA Polska